Hogyan árazd be a szolgáltatásodat kezdőként?

Az első szolgáltatásod kitalálása után általában nagyon gyorsan jön a következő kérdés:

„Jó, de mennyit kérjek érte?”

És szerintem ez az a pont, ahol még egy teljesen jó szolgáltatásötletből is könnyen lesz bizonytalanság.

Mi van, ha túl sokat kérek?

Mi van, ha kinevetnek?

Mi van, ha más olcsóbban csinálja?

Mi van, ha még nincs elég tapasztalatom?

Vagy a másik oldal:

mi van, ha olyan olcsón vállalom el, hogy a projekt végére már bánom az egészet?

Kezdőként szerintem nem az a cél, hogy elsőre megtaláld „a tökéletes piaci árat”.

Inkább az, hogy legyen egy olyan árad, amely:

• az ügyfél számára érthető,
• neked is megéri,
• fedezi a valódi munkádat és költségeidet,
• és később tapasztalat alapján tudod módosítani.

Nézzük meg, hogyan lehet ezt kiszámolni.

Nekem is volt olyan munkám, ahol egy idő után már azt éreztem, hogy túl olcsón dolgozom, mégis sokáig benne maradtam. Közben azt is láttam, hogy az ügyfél valószínűleg tényleg nem tudott volna sokkal többet fizetni.

Ez nekem azért volt fontos tapasztalat, mert rájöttem: ilyenkor nem feltétlenül az a megoldás, hogy még évekig ugyanabban az árban maradsz, vagy megpróbálsz mindenáron többet kicsikarni abból az ügyfélből. Neked is tudnod kell, mi a következő lépésed.

Lehet, hogy árat emelsz.

Lehet, hogy kisebb scope-ot adsz ugyanazért az összegért.

Lehet, hogy új ügyféltípust keresel.

Vagy egyszerűen eljön az a pont, amikor tovább kell lépned egy olyan munkából, amely már nem illik ahhoz, ahol tartasz.

Az első hiba: ne csak azt nézd, mennyi idő maga a munka

Tegyük fel, hogy Canva-sablonokat készítesz, és úgy gondolod:

„Ez nekem körülbelül 3 óra.”

Ez alapján könnyű azt mondani:

3 óra × 5 000 Ft = 15 000 Ft.

Csakhogy egy projekt ritkán csak abból áll, amikor ténylegesen a Canvában dolgozol.

Van még:

• egyeztetés,
• ajánlatadás,
• email,
• kutatás,
• előkészítés,
• módosítások,
• számlázás,
• adminisztráció,
• fájlok átadása,
• esetleges utókövetés.

A 3 órás projektből könnyen lehet 5–6 óra valódi munka.

Ezért már az elején érdemes úgy gondolkodni:

nem csak a gyártási idődet adod el.

Először számold ki a saját minimum óradíjadat

Nem azért, mert feltétlenül óradíjat kell kommunikálnod az ügyfélnek.

Hanem azért, mert tudnod kell:

mennyit kell átlagosan megkeresned egy számlázható órával ahhoz, hogy neked ez egyáltalán működjön.

Egyszerű példa

Tegyük fel, hogy szeretnél havonta:

400 000 Ft-ot hazavinni a vállalkozásodból.

Ehhez természetesen nem elég 400 000 Ft bevételt termelni.

Van:

• adó,
• könyvelő,
• szoftver,
• internet,
• eszközök,
• banki költség,
• esetleges hirdetés,
• szabadság,
• betegnap,
• olyan idő, amikor dolgozol, de nem számlázol.

Tegyük fel a példa kedvéért, hogy havi 650 000 Ft bevételre lenne szükséged.

Ha havonta 80 valóban számlázható órád van:

650 000 / 80 = 8 125 Ft.

Ebben az esetben nagyjából 8 000 Ft alatti átlagos óradíjnál már nehéz lenne elérned ezt a célt.

És itt rögtön látszik, miért veszélyes pusztán azt kérdezni:

„Más kezdők mennyit kérnek?”

Nekik teljesen más költségük, céljuk és kapacitásuk lehet.

Ha még az sem állt össze teljesen, pontosan mit tudnál szolgáltatásként kínálni, előbb nézd meg a 30 szolgáltatásötletet, amit a saját tudásodból is felépíthetsz.

Mi az a számlázható idő?

Ez az egyik legfontosabb fogalom, ha szolgáltatást adsz el.

Ha napi 8 órát dolgozol, abból valószínűleg nem fogsz 8 órát ügyfélnek számlázni.

Van ugyanis:

adminisztráció,

marketing,

könyvelés,

tanulás,

ajánlatadás,

saját tartalom,

ügyfélszerzés,

szünet,

szervezés.

Lehet, hogy egy 160 órás munkahónapból csak 80–100 óra az, ami közvetlenül ügyfélprojekt.

Ezért nem érdemes egy alkalmazotti órabért egyszerűen átmásolni freelance óradíjnak.

Óradíj vagy projektár?

Mindkettő működhet.

A freelance platformokon is teljesen megszokott, hogy egy projektet fix összeggel vagy óradíjjal vállalnak.

Kezdőként szerintem érdemes mindkettőt érteni.

Mikor lehet jó az óradíj?

Például:

• virtuális asszisztencia,
• folyamatos adminisztráció,
• olyan projekt, amelynek nehéz előre meghatározni a terjedelmét,
• tanácsadás,
• kisebb ad hoc feladatok.

Az óradíj előnye, hogy ha több munkát kérnek, több időt számlázol.

A hátránya viszont az, hogy az ügyfél könnyen elkezdi azt figyelni:

„Ez miért tartott három óráig?”

És ahogy egyre gyorsabb leszel, akár kevesebbet is kereshetnél ugyanazért az eredményért.

Mikor szeretem jobban a projektárat?

Ha pontosan meghatározható az eredmény.

Például:

10 blogcikk frissítése

30 Pinterest grafika

egy weboldal-audit

egy email-sorozat elkészítése

20 Canva-sablon

Az ügyfél ebben az esetben nem elsősorban az óráidat vásárolja.

Hanem azt, hogy:

elkészül ez a konkrét dolog.

Ma már nagyon szeretem a termékesített szolgáltatás gondolatát. Vagyis azt, amikor nem azt mondom, hogy „ennyi az óradíjam, aztán meglátjuk, mennyi idő lesz”, hanem van egy jól körülhatárolt probléma, egy konkrét eredmény és egy érthető csomag.

Az árazásnál pedig egyre kevésbé csak abból indulok ki, hogy nekem hány órám lesz benne. Azt is végiggondolom, mekkora értéket teremt az ügyfélnek.

Nem azt kérdezem elsőként, hogy nekem ez mennyire nehéz.

Hanem azt is, hogy:

mit szeretne elérni az ügyfél, és ehhez képest mekkora értéke van annak, amit adok neki?

Ebben nekem sokat segít a közgazdasági gondolkodás is: egy feladat értéke nem feltétlenül azonos az előállításához szükséges idővel. Az üzleti környezet, a cél, a kockázat, az alternatívák és a létrehozott eredmény mind számítanak.

Hogyan számolj ki egy projektárat?

Kezdőként ezt a nagyon egyszerű képletet használhatod:

becsült munkaidő × minimum óradíj + biztonsági tartalék

Példa:

Egy Pinterest-csomag szerinted:

• kutatás: 1 óra,
• grafikai munka: 4 óra,
• szövegek: 2 óra,
• egyeztetés és adminisztráció: 1 óra.

Ez összesen:

8 óra.

Ha a minimum óradíjad 8 000 Ft:

8 × 8 000 = 64 000 Ft.

Ehhez én kezdőként még hozzáadnék például 10–20% biztonsági tartalékot.

Mert szinte mindig történik valami.

Egy plusz email.

Egy módosítás.

Egy fájl, ami nem jó.

Valami, amit kétszer kell megcsinálnod.

Így mondjuk:

70–75 000 Ft lehet egy sokkal reálisabb projektár.

Miért fontos a biztonsági tartalék?

Mert kezdőként még valószínűleg rosszul becsülöd az időt.

Ez teljesen normális.

Az első néhány projekt után már látni fogod:

„Azt hittem, 4 óra, de valójában 7.”

Vagy pont ellenkezőleg:

„Erre 10 órát számoltam, de már 5 alatt megcsinálom.”

Ezért az első hónapokban szerintem az egyik legjobb dolog, amit tehetsz:

mérd az idődet.

Nem azért, hogy minden percet kontrollálj.

Hanem hogy később legyen valós adatod.

Mi van, ha kezdő vagy?

Itt jön szerintem az egyik legnehezebb kérdés.

Sok kezdő úgy gondolkodik:

„Még új vagyok, ezért nagyon olcsón kell dolgoznom.”

Én ezt árnyalnám.

Lehet értelme kedvezőbb első árnak.

De ne azért legyen olcsó, mert:

„én még nem érek ennyit.”

Legyen valamilyen oka.

Például:

bevezető ár az első 3 ügyfélnek,

portfólióépítő ár,

tesztcsomag,

beta szolgáltatás.

És mondd is ki.

Például:

Ennek a szolgáltatásnak a későbbi ára 65 000 Ft lesz, az első három ügyfélnek viszont 45 000 Ft-os bevezető áron vállalom, mert most alakítom ki a végleges folyamatot.

Ez nagyon más üzenet, mint:

15 000 Ft, mert még kezdő vagyok.

Én is sokáig úgy áraztam, hogy először körbenéztem a neten, ma pedig valószínűleg már AI-t is megkérdeznék, hogy legyen valamilyen viszonyítási pontom. Szerintem kezdőként teljesen rendben van egy valamivel alacsonyabb, de még egészséges árról indulni, majd onnan fokozatosan emelni. Akár úgy is, hogy ezt előre tisztázod az ügyféllel.

A gyakorlatban viszont az árazás sajnos nem mindig olyan igazságos, hogy egyszerűen a munkaórák száma dönti el, mennyit kapsz érte. Nagyon sokszor az számít, mekkora az ügyfél költségkerete, mennyire fontos neki a probléma, és milyen helyzetben kerültél az asztalhoz.

Ha például azt mondja, hogy kifejezetten veled szeretne dolgozni, egészen más a tárgyalási helyzeted, mint amikor öt másik szolgáltatóval versenyzel ugyanazért a projektért. Ezt szerintem érdemes megtanulni felismerni, mert ugyanaz a munka nem minden üzleti helyzetben ugyanannyit ér.

Ne versenyezz automatikusan azzal, aki a legolcsóbb

Mindig lesz valaki, aki olcsóbban dolgozik.

És mindig lesz valaki, aki sokkal drágábban.

Ha kizárólag az alapján árazol, hogy:

„találtam valakit, aki ezt 20 000-ért csinálja”

akkor nem tudod:

• ugyanazt tartalmazza-e,
• ugyanolyan minőségű-e,
• mennyi tapasztalata van,
• milyen költségei vannak,
• ugyanannak az ügyfélnek szól-e.

A konkurencia árait érdemes megnézni.

De referenciaként, nem törvényként.

Az ár nem csak az időből áll

Tegyük fel, hogy egy SEO-auditot 4 óra alatt megcsinálsz.

Az ügyfél nem csak ezt a négy órát fizeti.

Fizet azért is, hogy:

évek alatt megtanultad, mit kell nézni,

tudod, mi fontos és mi nem,

gyorsan felismered a problémát,

nem kell neki heteket tanulnia hozzá,

és a végén van egy használható következő lépése.

Minél tapasztaltabb leszel, annál kevésbé működik majd az a logika, hogy:

„ennyi órát dolgoztam, tehát ennyit ér.”

Gondolj az ügyfél számára keletkező értékre is

Ez nem azt jelenti, hogy minden alkalommal meg kell próbálnod kiszámolni az ügyfél teljes jövőbeni profitját.

De nem mindegy, mit oldasz meg.

Egy esküvői meghívó szövegének átírása és egy vállalkozás több millió forintos kampányának stratégiai tervezése nem ugyanolyan üzleti értékű munka.

Még akkor sem, ha mindkettő két órát vesz igénybe.

Az ár kialakításakor ezért három dolgot együtt érdemes nézni:

mennyi munka neked,

mennyi szakértelem kell hozzá,

mekkora értéket teremt az ügyfélnek.

Az árazás sokszor azért nehéz, mert önmagában nem választható le az ajánlatodról és az üzleti céljaidról. Ha nem világos, pontosan mit oldasz meg, kinek és miért értékes, az árat is nehezebb jól meghatározni. Ilyenkor érdemes nem csak az árcédulát, hanem az egész ajánlatot stratégiailag átnézni. Erről részletesebben írtam a marketingstratégia vállalkozóknak.

Mit tartalmazzon pontosan az ár?

Ezt kezdőként nagyon pontosan írd le.

Például:

Pinterest induló csomag – 69 000 Ft

Tartalmazza:

• 60 perces induló egyeztetés,
• kulcsszókutatás,
• 5 Canva-sablon,
• 20 elkészített pin,
• címek és leírások,
• 1 módosítási kör,
• átadás PDF-ben és Canvában.

Nem tartalmazza:

• Pinterest-fiók havi kezelését,
• további grafikai módosításokat,
• blogcikkek írását.

Ez azért fontos, mert különben könnyen kialakul az úgynevezett scope creep:

„Ha már itt vagy, ezt még gyorsan megcsinálod?”

Egyszer.

Aztán még egyszer.

Aztán hirtelen kétszer annyi munkát végzel ugyanazért az árért.

Hány módosítás fér bele?

Én ezt már az ajánlatban rögzíteném.

Például:

1 módosítási kör az árban.

További módosítás:

X Ft/óra.

Nem azért, mert ellenségesnek kell lenni.

Hanem mert mindkét félnek sokkal egyszerűbb, ha előre világosak a keretek.

Adj egy árat vagy több csomagot?

Ha nagyon kezdő vagy, szerintem először akár egy ajánlat is elég.

Nem kell rögtön:

Bronze,

Silver,

Gold,

Platinum,

Diamond.

😄

Viszont később nagyon jól működhet három szint:

Alap

A legfontosabb eredmény.

Standard

Az, amit a legtöbb embernek ajánlanál.

Prémium

Több személyes segítség, gyorsabb kivitelezés vagy több extra.

Ennek van egy pszichológiai előnye is:

az ügyfél már nem azt dönti el, hogy

„veszek vagy nem veszek”

hanem azt:

„melyiket választom?”

Mit mondj, amikor megkérdezik az árat?

Nem kell bocsánatot kérni érte.

Ne így:

Hát igazából 60 ezerre gondoltam, de természetesen tudok engedni, meg még kezdő vagyok…

Elég:

A csomag ára 60 000 Ft, ebben benne van az induló egyeztetés, a teljes elkészítés és egy módosítási kör.

Pont.

Utána hagyd, hogy a másik reagáljon.

Ez nekem is tanulási folyamat: az ár kimondása néha sokkal nagyobb ügynek érződik belülről, mint amekkora valójában a másik ember számára.

Mit csinálj, ha azt mondják, túl drága?

Először is:

ez önmagában még nem jelenti azt, hogy rosszul áraztál.

Lehet, hogy:

• nincs rá kerete,
• nem eléggé fontos neki a probléma,
• nem ő a célügyfeled,
• nem látja még az értéket,
• valóban túl magas az ár az adott ajánlathoz.

Kérdezhetsz.

Például:

Inkább a keret miatt magas, vagy nem érzed ennyire értékesnek ezt a csomagot?

Ebből sokkal többet tanulsz.

És ha kisebb költségvetésre szeretnél megoldást adni, szerintem jobb:

csökkenteni a szolgáltatás tartalmát, mint ugyanazt féláron eladni.

Például:

A teljes csomag 80 000 Ft, de van egy kisebb, 45 000 Ft-os változatom is, amelyben az audit és az akcióterv van benne, a kivitelezés viszont nincs.

Így nem a saját áradat értékeled le.

Mikor emelj árat?

Az ár nem kőtábla.

Én újranézném, ha:

• folyamatosan tele vagy munkával,
• szinte mindenki gondolkodás nélkül igent mond,
• sokkal gyorsabban vagy jobb minőségben dolgozol,
• bővült a szakértelmed,
• az első projektekből kiderült, hogy alábecsülted a munkát,
• nőtt az ügyfeleid számára teremtett érték.

Nem kell évente egyszer január elsején árat emelni.

Lehet fokozatosan.

Az új ügyfeleknél például egyszerűen már az új árat mondod.

Egy nagyon egyszerű kezdő árképzési képlet

Ha most az első szolgáltatásodat próbálod beárazni, indulj innen:

1. Mennyi idő lesz valójában?

Számolj bele mindent.

2. Mennyi a minimum óradíjad?

A kívánt bevételed és számlázható óráid alapján.

3. Szorozd össze őket.

4. Adj hozzá 10–20% tartalékot.

5. Nézd meg a piacot.

Nagyon kilóg-e az ár?

6. Nézd meg az ügyfélértéket.

Arányban van azzal, amit megoldasz?

7. Teszteld valódi ajánlatokkal.

Ez a legfontosabb.

Az ár ugyanis addig nagyrészt hipotézis, amíg valódi emberek nem reagálnak rá.

Példa: egy kezdő Canva-szolgáltatás árazása

Tegyük fel, hogy ezt kínálod:

10 újrafelhasználható Canva Instagram-sablon.

Munka:

• egyeztetés: 1 óra,
• vizuális irány kialakítása: 1,5 óra,
• sablonok: 4 óra,
• módosítás: 1 óra,
• admin és átadás: 0,5 óra.

Összesen:

8 óra.

Minimum óradíjad:

6 000 Ft.

8 × 6 000 = 48 000 Ft

+ 15% tartalék = kb. 55 000 Ft

Kezdő tesztárként tehát például:

49 000–55 000 Ft

már sokkal tudatosabb döntés, mint az, hogy:

„Más 25 ezerért csinálja, legyen nekem is annyi.”

Példa: 90 perces konzultáció

A konzultáció maga 90 perc.

De van még:

• időpont-egyeztetés,
• ügyfél kérdőívének átnézése,
• felkészülés,
• jegyzet,
• utókövető email.

Valójában lehet belőle:

2,5–3 óra munka.

Ha a minimum óradíjad 10 000 Ft:

már önmagában 25–30 000 Ft körül jársz.

Ehhez jön hozzá a szakértelmed és a konzultáció értéke.

Ezért egy 90 perces szolgáltatást nem érdemes automatikusan úgy árazni, mintha csak másfél órát dolgoznál.

Az első árad nem a végleges árad

Talán ezt érdemes leginkább megjegyezni.

Az első ár:

teszt.

Az első szolgáltatásod:

teszt.

Az első ügyfélfolyamatod:

szintén teszt.

Nem kell elsőre tökéletesen eltalálnod.

Viszont legyen benne valamilyen logika.

Tudd, hogy miért annyi.

Mérd meg, valójában mennyi munkád van vele.

Figyeld az ügyfelek reakcióit.

És korrigálj.

Ez sokkal jobb alap, mint hónapokig azon gondolkodni:

„vajon mennyit érhetek?”

Mert végül nem téged kell beáraznod.

Egy konkrét szolgáltatást árazol be.

Ez pedig sokkal könnyebb kérdés.

Már megvan az ár – hogyan tovább?

Ha még azt keresed, mit tudnál egyáltalán szolgáltatásként eladni, kezdd ezzel:

→ Milyen szolgáltatást tudok eladni? 30 ötlet a saját tudásodból

Ha pedig már megvan az ajánlat és az ár, jöhet a következő lépés:

→ Hogyan szerezz ügyfelet kezdő vállalkozóként? 9 módszer az első ügyfelekhez

Így szépen összeáll az út:

saját tudás → szolgáltatás → ár → első ügyfél.

Az ár önmagában persze még nem hoz ügyfelet. Ha már van ajánlatod és egy vállalható árad, a következő lépés az első valódi teszt: így szerezhetsz első ügyfelet akkor is, ha még nincs kapcsolatrendszered..

És ha már nem kezdő árazási kérdésről van szó?

Ha már működik a vállalkozásod, vannak ügyfeleid és szolgáltatásaid, de azt próbálod eldönteni, mit érdemes árazásban, ajánlatban vagy üzleti irányban megváltoztatni, akkor valószínűleg már nem egy egyszerű árképzési képletre van szükséged.

Ilyenkor az árazás csak egy része lehet a nagyobb kérdésnek:

• melyik szolgáltatásodra érdemes építeni;
• milyen ügyfelekkel szeretnél dolgozni;
• mi hoz valódi üzleti értéket;
• hol van most a növekedés szűk keresztmetszete;
• és mit érdemes egyáltalán tovább fejleszteni.

Ha ezt már nehéz egyedül kívülről látni, stratégiai partnerként is tudok segíteni..

→ Megnézem, hogyan dolgozhatunk együtt