Hogyan szerezz ügyfelet kezdő vállalkozóként? 9 módszer az első ügyfelekhez

Ilyenkor nagyon könnyű belecsúszni abba, hogy még egy kicsit készülődsz. Kellene egy jobb weboldal. Még átírhatnád a bemutatkozásodat. Talán kellene egy Instagram-oldal. Vagy egy logó. Esetleg még egy képzés, hogy biztosan elég felkészült legyél.

Közben az első ügyfél megszerzéséhez sokszor egészen másra van szükség.

El kell jutnod azokhoz az emberekhez, akiknek tényleg szükségük lehet arra, amit kínálsz.

Ebben a cikkben azt nézzük meg, hogyan szerezz ügyfelet kezdő vállalkozóként vagy szabadúszóként, akkor is, ha még nincs nagy követőtáborod, ismert márkád vagy komoly hirdetési kereted.

Hogyan szerezz ügyfelet, ha még senki nem ismer?

Kezdőként szerintem érdemes különválasztani két dolgot:

az első néhány ügyfél megszerzését és
egy hosszú távon működő ügyfélszerzési rendszer felépítését.

A kettő nem feltétlenül ugyanaz.

Ha ma indulnék el egy új szolgáltatással, valószínűleg nem várnék arra, hogy fél év SEO, Instagram-posztolás vagy Pinterest után egyszer csak beesik valaki.

Az első ügyfelekhez inkább aktívan keresnék kapcsolatokat.

Közben viszont már elkezdeném építeni azt is, ami később nélkülem dolgozik: tartalmakat, Google-találatokat, ajánlásokat, email-listát és egy olyan szakmai jelenlétet, amely alapján könnyebb eldönteni rólam, hogy értek ahhoz, amit csinálok.

Röviden: honnan jöhet az első ügyfeled?

Például:

• meglévő ismeretségekből,
• korábbi munkakapcsolatokból,
• ajánlásokból,
• szakmai közösségekből,
• Facebook- vagy LinkedIn-csoportokból,
• személyes kapcsolatépítésből,
• célzott megkeresésekből,
• tartalommarketingből,
• Google-keresésekből.

Nem kell mindegyiket egyszerre csinálnod.

Sőt, szerintem kezdőként ez inkább hátrány lenne.

Válassz ki egy gyors és egy hosszabb távú ügyfélszerzési csatornát, és először ezeket teszteld.

1. Először tedd egyértelművé, mit lehet tőled megvenni

Ez meglepően banálisnak hangzik, de szerintem az egyik legfontosabb lépés.

Nem elég például azt mondani:

marketinggel foglalkozom.

Vagy:

virtuális asszisztens vagyok.

Vagy:

grafikákat készítek.

Ezekből még nem feltétlenül derül ki, miben tudsz konkrétan segíteni.

Sokkal könnyebb reagálni például erre:

Segítek kisvállalkozóknak egy hónapra előre megtervezni a közösségimédia-tartalmaikat.

Vagy:

WordPress-oldalak régi cikkeit frissítem és SEO szempontból rendbe teszem.

Vagy:

Canva-sablonokat készítek szolgáltató vállalkozóknak, hogy ne kelljen minden posztot nulláról megtervezniük.

Máris van valami, amit az ember el tud képzelni.

Ha még maga az ajánlat sem állt össze, előbb érdemes végiggondolni, milyen szolgáltatást tudnál a meglévő tudásodból kialakítani.

2. Nézd meg, kik vannak már most körülötted

Az első ügyfél megszerzése előtt hajlamosak vagyunk rögtön több ezer idegenre gondolni.

Pedig előfordulhat, hogy sokkal közelebb van az első lehetőség.

Gondold végig:

• korábbi kollégák,
• volt ügyfelek,
• szakmai ismerősök,
• vállalkozó barátok,
• egyetemi kapcsolatok,
• Facebook- és LinkedIn-ismerősök,
• korábbi projektek résztvevői.

Nem arra gondolok, hogy írj rá mindenkire azzal, hogy „szia, vegyél tőlem valamit”.

Inkább mondd el világosan, hogy mivel kezdtél foglalkozni, és milyen problémában tudsz segíteni.

Például:

„Most indítottam el külön szolgáltatásként a weboldalak régi tartalmainak frissítését és SEO-optimalizálását. Ha ismersz olyan vállalkozót, akinél rengeteg régi cikk van, de nincs ideje foglalkozni velük, nyugodtan küldd el neki.”

Ezt sokkal könnyebb továbbadni, mint azt, hogy:

„Ha valakinek marketinges kell, szólj.”

Ha még teljesen az elején vagy, és az a problémád, hogy nincs meglévő üzleti kapcsolatrendszered, külön erre a helyzetre is készítettem útmutatót: Hogyan szerezz első ügyfelet kapcsolatok nélkül?

3. Ne csak ügyfelet keress – keress problémákat

Ez az egyik szemlélet, ami nekem marketingben különösen hasznos.

Amikor azt kérdezzük:

„Ki venne tőlem?”

nagyon hamar nyomasztóvá válhat az egész.

Próbáld meg inkább azt figyelni:

„Kinek van olyan problémája, amit én viszonylag könnyen meg tudnék oldani?”

Például meglátsz egy vállalkozást, ahol:

• hónapok óta nincs új blogbejegyzés,
• kusza a weboldal,
• egyáltalán nincs email-lista,
• jó a termék, de nehéz megérteni a kommunikációját,
• rengeteg tartalma van, de nincs rendszerben,
• rendszeresen kérdeznek tőle ugyanarról az ügyfelek.

Ez már egy egészen más kiindulási pont.

Innen nem azt kell kitalálnod, hogyan „add el magad”.

Hanem azt:

tudnék-e valami konkrét módon javítani ezen?

4. Készíts egy kicsi, könnyen megvehető első szolgáltatást

Kezdőként sokszor könnyebb egy jól körülhatárolható szolgáltatást eladni, mint azt, hogy:

„vállalom a teljes marketingedet.”

Az utóbbi nagy döntés az ügyfélnek.

Egy kisebb belépő ajánlat kevésbé az.

Például:

90 perces stratégiai konzultáció

weboldal- vagy SEO-audit

Pinterest-profil audit

10 tartalomötlet + havi tartalomterv

landing page átnézése

Canva brand kit kialakítása

email-sorozat átvizsgálása

Google Business profil rendbetétele

A kisebb projektnek ráadásul van még egy előnye.

Te is gyorsan megtudod, hogy:

• szereted-e ezt a munkát,
• mennyi idő valójában elvégezni,
• miért hajlandók fizetni az emberek,
• milyen kérdéseket tesznek fel,
• milyen további problémáik vannak.

Vagyis az első ügyfél egyben piackutatás is.

5. Menj oda, ahol a potenciális ügyfeleid már beszélgetnek

Nem feltétlenül kell saját közönséget építened ahhoz, hogy megtaláld az első ügyfeleidet.

Más közösségekben már ott vannak.

Attól függően, mit kínálsz, ilyen hely lehet:

• Facebook-csoport,
• LinkedIn,
• szakmai esemény,
• vállalkozói networking,
• coworking közösség,
• szakmai Slack- vagy Discord-csoport,
• helyi vállalkozói közösség,
• konferencia vagy workshop.

Én introvertáltként eleve nem mindig kapcsolódom természetesen az emberekhez, szóval az ügyfélszerzésnek ezt a részét nekem is folyamatosan tanulni kellett. Itt valószínűleg nem azt fogod első tanácsként hallani tőlem, hogy menj el minden networking eseményre és beszélj húsz emberrel egy este. Bár ma már vannak egészen barátságos, kevésbé feszengős események is, nekem sokáig a telefonálás, a folyamatos interakció és a nagyon direkt kapcsolatfelvétel volt az egyik legfárasztóbb része ennek.

Sokáig azt sem tudtam pontosan, hogy ez mennyire lehúz. Emiatt ma már inkább azt gondolom: próbálkozz, figyeld meg magad, és keresd meg, melyik ügyfélszerzési forma az, ami neked viszonylag természetesen megy. A munka ugyanis csak azután kezdődik, hogy megérkezett az ügyfél – nem mindegy, mennyi energiád marad rá.

Itt viszont szerintem fontos egy apró különbség.

Ne az legyen az első célod, hogy minden hozzászólás alatt reklámozd magad.

Figyeld meg, milyen kérdések ismétlődnek.

Mire panaszkodnak?

Mivel akadnak el?

Mire keresnek szakembert?

Az ilyen beszélgetésekből gyakran még a szolgáltatásod megfogalmazását is jobban össze tudod rakni.

Egyébként ügyfelekbe tényleg meglepő helyeken bele lehet futni. Nekem több olyan munkám is olyan közegből érkezett, ahol már eleve kialakult valamiféle bizalom: jógatáborból, zárt online vállalkozói közösségekből, vagy egyszerűen olyan körökből, ahová a kíváncsiságom miatt keveredtem.

Ezért szerintem érdemes használni a megérzéseidet is. Nem minden kapcsolatnak kell tudatos „leadgenerálásként” indulnia. Néha az segít a legtöbbet, ha egyszerűen jelen vagy olyan helyeken, ahol érdekelnek az emberek és a témák.

6. Írj célzott megkeresést, de ne küldj száz ugyanolyan üzenetet

A hideg megkeresés nekem akkor válik igazán kellemetlenné, amikor úgy képzelem el, mint egy gyártósort:

küldj ki napi 50 sablonüzenetet, hátha valaki válaszol.

Lehet ezt ennél emberibben is csinálni.

Válassz ki például hetente 5–10 olyan vállalkozást, amelynél tényleg látsz valamit, amiben tudnál segíteni.

Nézd meg őket.

És csak akkor írj, ha van konkrét mondanivalód.

Például:

„Megnéztem az oldaladat, és feltűnt, hogy rengeteg nagyon jó régi cikketek van, amelyek közül több már 2–3 éves. SEO-val és tartalomfrissítéssel foglalkozom, és szerintem ezekből viszonylag kis munkával újra lehetne Google-forgalmat kihozni. Ha érdekes lehet, szívesen mutatok 2-3 konkrét példát.”

Ez már nem arról szól, hogy:

„Helló, marketinges vagyok.”

Van oka annak, hogy pont neki írtál.

Sokszor hallani azt is, hogy a hideghívás vagy a hideg email már nem működik. Én ezt nem mondanám ilyen kategorikusan. Tud működni, és lehet jól csinálni is.

Nekem személy szerint a nagyon direkt, azonnal eladásra épülő megközelítés kevésbé vált be. Sokkal természetesebben működtek azok a helyzetek, ahol előbb volt beszélgetés, ismerkedés, őszinteség és valamennyi valódi kapcsolódás. Amikor hagytam, hogy a saját tempómban alakuljon egy kapcsolat, általában könnyebben jött utána az üzleti rész is.

Ez persze nem jelenti azt, hogy neked is ugyanígy kell működnöd. Inkább azt, hogy ne erőltesd magadra automatikusan azt az ügyfélszerzési módszert, amit valaki más „kötelezőnek” mond. Teszteld. Nézd meg, mi hoz eredményt, és közben azt is, mi fenntartható számodra.

A célzott megkeresés sokkal kevésbé kellemetlen, ha nem sablonból indulsz. Itt mutatok konkrét példákat: Hideg megkeresés: hogyan írj úgy, hogy ne legyen kellemetlen?

7. Mutasd meg a tudásodat tartalommal

Ez már lassabb ügyfélszerzési módszer, viszont hosszú távon szerintem az egyik legértékesebb.

Ha valaki rád keres, mit talál?

Ha megnézi a LinkedInedet, a blogodat vagy a weboldaladat, ki tudja deríteni, hogyan gondolkodsz a problémájáról?

Ehhez nem feltétlenül kell naponta posztolni.

Néhány tényleg hasznos, konkrét tartalom sokkal többet érhet.

Ha például weboldalakkal foglalkozol:

• Miért nem hoz ügyfelet a weboldalad?
• Milyen legyen egy szolgáltatásoldal?
• 7 gyakori hiba kisvállalkozói weboldalakon.

Ha Pinteresttel:

• Megéri még Pinterestet használni vállalkozóként?
• Pinterest vagy Instagram: melyik mire jó?
• Hogyan hozz látogatókat Pinterestből?

Ha tanácsadó vagy:

• Mikor érdemes tanácsadót bevonni?
• Miért nem működik a vállalkozási ötleted?
• Hogyan válassz a túl sok üzleti ötlet közül?

Ezekre ráadásul Google-ből is érkezhetnek emberek.

Vagyis ugyanaz a tartalom egyszerre lehet bizalomépítő anyag és ügyfélszerző eszköz.

8. Kérj ajánlást minden jól sikerült munka után

Ezt meglepően könnyű elfelejteni.

Ha valaki elégedett volt veled, közvetlenül a projekt után sokkal nagyobb eséllyel ajánl tovább.

Nem kell kellemetlenül kérni.

Elég például:

„Nagyon örülök, hogy hasznos volt. Ha van a környezetedben valaki, aki hasonló problémával küzd, nyugodtan küldd tovább neki az elérhetőségemet.”

Később pedig kérhetsz:

• rövid véleményt,
• LinkedIn-ajánlást,
• referenciát,
• esettanulmányhoz engedélyt.

Minden első ügyfél egy picit könnyebbé teheti a következő megszerzését.

9. Mérd azt is, mi hoz ténylegesen ügyfelet

Amikor elkezdesz marketinggel foglalkozni, nagyon könnyű elveszni olyan számokban, mint:

követők,
megtekintések,
lájkok,
weboldal-látogatók.

Ezek lehetnek fontosak.

De ha az a célod, hogy pénzt keress egy szolgáltatással, akkor érdemes azt is felírni:

Honnan talált rám az érdeklődő?

Hány érdeklődőből lett ügyfél?

Melyik ajánlatomra kérdeztek rá?

Milyen tartalom után kerestek meg?

Melyik ügyfélszerzési csatorna hozott valódi bevételt?

Már egy egyszerű táblázatból is rengeteget lehet tanulni.

Lehet, hogy 20 Instagram-posztból nem jön ügyfeled, miközben egy szakmai eseményről három megkeresést kapsz.

Vagy pont fordítva.

Nem kell ugyanúgy ügyfelet szerezned, mint mindenki másnak.

Ügyfélszerzés hirdetés nélkül: tényleg működhet?

Igen.

Főleg az első ügyfeleknél.

Személyes ajánlásokkal, kapcsolatépítéssel, tartalommal, keresőoptimalizálással, közösségekkel és célzott megkeresésekkel is lehet ügyfelet szerezni.

A hirdetés később nagyon hasznos lehet, de van egy fontos feltétele:

tudd, mit hirdetsz.

Ha még azt sem tudod biztosan, hogy melyik ajánlatodra mondanak igent az emberek, előfordulhat, hogy a fizetett hirdetés csak drágábbá teszi a tesztelést.

Én először azt szeretném látni:

van-e érdeklődés,
érthető-e az ajánlat,
hajlandó-e valaki fizetni érte.

Utána már sokkal könnyebb marketingrendszert építeni köré.

Ha egyelőre egyáltalán nem szeretnél reklámköltéssel számolni, itt találsz még 2 konkrét ügyfélszerzési módszert fizetett hirdetés nélkül..

Mennyi idő alatt lehet megszerezni az első ügyfelet?

Erre sajnos nincs olyan válasz, hogy pontosan 17 nap.

Valaki az első héten ügyfelet talál egy korábbi ismeretségből.

Más hónapokig épít közönséget, mire érkezik az első megkeresés.

Amit viszont szerintem érdemes elkerülni, az a végtelen előkészülés.

Ha már van egy szolgáltatásötleted, próbáld ki valódi emberekkel.

Beszélj róluk.

Mutasd meg.

Kérdezz.

Ajánld fel.

Az első visszajelzésekből valószínűleg többet fogsz tanulni, mint még három hét tervezgetésből.

Mit csinálnék, ha ezen a héten kellene megszereznem az első ügyfelemet?

Én valószínűleg ezt az öt dolgot csinálnám:

1. nap: egy mondatban megfogalmaznám, kinek és miben segítek.

2. nap: készítenék belőle egyetlen könnyen megvehető ajánlatot.

3. nap: összeírnék 20 embert vagy vállalkozást, akiknek releváns lehet.

4. nap: írnék 5 személyes megkeresést.

5. nap: közzétennék egy olyan tartalmat, amely megmutatja, hogyan oldok meg egy tipikus problémát.

És aztán következő héten megnézném, mi történt.

Nem kezdenék egyszerre TikTokot, YouTube-ot, blogot, Pinterestet, hírlevelet, LinkedInt és fizetett hirdetéseket.

Először azt keresném meg, hol van valódi reakció.

Az első ügyfél után kezdődik az igazán érdekes rész

Az első ügyfél megszerzése óriási mérföldkő.

De nem azért, mert onnantól automatikusan működni fog minden.

Hanem mert hirtelen sokkal több valódi információd lesz.

Megtudod, mire van szüksége az ügyfélnek.

Milyen szavakkal beszél a problémájáról.

Miért választott téged.

Mit tartott értékesnek.

Mit kérne még.

És ebből már sokkal könnyebb felépíteni a következő ajánlatot, a weboldaladat, a tartalmaidat és később akár egy teljes ügyfélszerzési rendszert is.

Ha most még csak ott tartasz, hogy szeretnél plusz pénzt keresni, de nem tudod pontosan, mit tudnál szolgáltatásként eladni, érdemes először ebből kiindulni.

Ha viszont már megvan az ötleted, a következő kérdés valószínűleg az lesz:

hogyan árazd úgy, hogy neked is megérje?

Erről folytatjuk.